Η δυνατότητα να ζητάς τις σωστές ερωτήσεις διευκολύνει την επικοινωνία με το άτομο. Αυτό ισχύει εξίσου τόσο για τις πωλήσεις όσο και για τις προπονήσεις ή τις προσωπικές συνομιλίες. Ένα αποτελεσματικό εργαλείο διαλόγου - ανοιχτές ερωτήσεις. Τι είναι αυτό και πώς να μάθεις να τους ρωτάς; Πώς είναι χρήσιμες; Γιατί οι προπονητές, οι εκπαιδευτές και οι βοηθοί πωλήσεων δίνουν τόσο μεγάλη προσοχή στις ανοικτές ερωτήσεις; Είναι δυνατόν να γίνει χωρίς αυτούς; Θα προσπαθήσουμε να απαντήσουμε σε όλα αυτά. Και για να διευκολυνθεί η κατανόηση των ανοιχτών ερωτήσεων, θα δημοσιευθούν και παραδείγματα αυτών.
Τι είναι μια ανοιχτή ερώτηση;
Μια ανοικτή ερώτηση είναι μια ερώτηση που υποδηλώνει μια λεπτομερή απάντηση. Είναι αδύνατο να απαντήσετε απλά "ναι" ή "όχι". Περιλαμβάνει τη συμμετοχή της γνώσης, της εμπειρίας ή των συναισθημάτων ενός ατόμου. Θα πρέπει να κατασκευαστεί έτσι ώστε να είναι ενδιαφέρουσα η απάντηση. Αυτή η ανοικτή ερώτηση είναι διαφορετική από την κλειστή και εναλλακτική. Η απάντηση σε μια κλειστή (απλή) ερώτηση είναι συμφωνία ή διαφωνία. Η εναλλακτική λύση προσφέρει στο άτομο τις απαντήσεις ανάμεσα στις οποίες πρέπει να επιλέξει. Υπάρχει επίσης η έννοια των ουρών ερωτήσεις, οι οποίες θεωρείται ότι είναι μόνο μια καταφατική απάντηση. "Θέλετε να κερδίσετε περισσότερα, έτσι δεν είναι;" Αλλά όλα αυτά, σε αντίθεση με τα ανοιχτά ερωτήματα, δεν επιτρέπουν την πλήρη γνώση της άποψης του πελάτη, που είναι κάπως χειραγωγητική.
Οι ανοικτές ερωτήσεις εκτελούν τις ακόλουθες πρακτικές εργασίες:
- Ξεκινήστε μια συνομιλία με έναν πελάτη.
- Συλλέξτε επιπλέον πληροφορίες για αυτόν.
- Κατανοήστε τα κίνητρά του και τους στόχους του.
- Άμεση επικοινωνία προς τη σωστή κατεύθυνση.
- Εντατικοποιήστε τη διαδικασία της ανθρώπινης σκέψης.
- Κερδίστε χρόνο για να σκεφτείτε τα επόμενα βήματα.
- Δημιουργήστε ένα άνετο περιβάλλον διαλόγου.
- Ενίσχυση των συνεργασιών με τους πελάτες.
Η τεχνολογία των ανοιχτών ερωτήσεων είναι μια συνιστώσα της προγύμνασης, ένας από τους κύριους μηχανισμούς της, με τη βοήθεια της οποίας είναι δυνατόν να αναλυθεί η κοσμοθεωρία ενός πελάτη, να διορθώσουμε διακριτικά τις αποφάσεις του προς τη σωστή κατεύθυνση.
Συνιστάται να αποφεύγετε ένα κοινό λάθος. Δεν συνιστάται να ρωτάτε ένα άτομο σε ένα αφηρημένο θέμα. Η επικοινωνία μπορεί να φτάσει στην μη εποικοδομητική πλευρά, λαμβάνοντας μόνο χρόνο και ηθική δύναμη. Θα πρέπει να αποφεύγονται οι κακές συμβουλές, οι καταγγελίες, οι κατηγορίες. Οι άνθρωποι έχουν μια αρνητική στάση απέναντι στις παραμικρές πιέσεις. Η ενοχή ή το άγχος είναι κακοί σύμμαχοι για την πραγματοποίηση επαφών. Κανείς δεν θέλει να επικοινωνήσει με το άτομο που προκαλεί τέτοια συναισθήματα.
Πώς να ζητήσετε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου;
Η ικανότητα να ρωτάτε σωστά είναι δύσκολο να υπερεκτιμήσετε όταν είναι απαραίτητο να γνωρίσετε καλύτερα τον πελάτη και να τον κρατήσετε όσο το δυνατόν περισσότερο. Υπάρχουν πολλά κόλπα για να μάθετε να ρωτάτε. Συμβατικά, μπορούν να συνδυαστούν σε τρεις ομάδες.
Συμπληρώστε απλές ερωτήσεις
Οι άνθρωποι είναι πιο εύκολο να κάνουν μια εύκολη ερώτηση. Για παράδειγμα, "Θεωρείτε χρήσιμη αυτήν την εκπαίδευση;" κ.λπ. Τις περισσότερες φορές, απαντώντας, ακούμε "ναι" ή "όχι". Αλλά με τη βοήθεια ενός μικρού τέχνασμα, μπορείτε να μετατρέψετε τη φράση. Αρκεί να ζητήσετε από τον συνομιλητή να υποστηρίξει την απάντησή του. "Θεωρείτε χρήσιμη αυτήν την εκπαίδευση; Αν ναι, γιατί;" Αυτό το τέχνασμα θα βοηθήσει τον πελάτη να μιλήσει δίνοντας τις απαραίτητες πληροφορίες γι 'αυτόν. Επίσης, χάρη σε αυτή την τεχνική, μπορείτε να κερδίσετε χρόνο για να σχεδιάσετε τη συνέχιση του διαλόγου.
Ζητήστε αποσαφηνιστικές ερωτήσεις
Αυτή η μέθοδος είναι μια βάση για τη διοχέτευση των ερωτήσεων, η οποία κυριολεκτικά προσελκύει τον πελάτη σε διάλογο. Πρώτα απ 'όλα, διαπιστώνουμε την ανάγκη ανάπτυξης. Στη συνέχεια, καθορίζουμε τι ακριβώς δεν του ταιριάζει. Στη συνέχεια, περιγράψτε το αναμενόμενο αποτέλεσμα, κλπ. Το κυριότερο είναι να μην χάσετε σε μια συγκεκριμένη στιγμή το κύριο κίνητρο της συνομιλίας. Ακόμη χειρότερα, ξεκινήστε να χυθείτε, δείχνοντας την κόπωση σας. Το ενδιαφέρον για τη λήψη πληροφοριών είναι το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό της διοχέτευσης των ερωτήσεων. Μπορείτε να διατηρήσετε τον εαυτό σας σε καλή κατάσταση από καιρό σε καιρό θυμόμαστε τα οφέλη που ο πελάτης θα φέρει εάν μπορείτε να κάνετε μια συμφωνία μαζί του.
Χρησιμοποιήστε ειδικές λέξεις
Αρκεί απλώς να αποκτήσετε τις απαραίτητες πληροφορίες από κάποιον, εάν το παρέχετε αρχικά στην ερώτησή σας. Συνιστάται να ρωτάτε κατά τέτοιο τρόπο ώστε ένα άτομο να μην μπορεί να απαλλαγεί από τη συγκατάθεση ή την άρνηση.
Για τους σκοπούς αυτούς, πρέπει να χρησιμοποιούνται οι ακόλουθες λέξεις: γιατί, γιατί, πώς, τι, τι, κλπ. Απάντηση τους απλό "ναι" ή "όχι" δεν θα λειτουργήσει. Μπορείτε επίσης να ξεκινήσετε μια συνομιλία με τις λέξεις "πείτε", "τι νομίζετε για αυτό", "πώς αισθάνεστε για αυτή την κατάσταση", κλπ. Αυτή είναι μια αρκετά λεπτή ψυχολογική συσκευή που απευθύνεται σε ματαιοδοξία. Μετά από όλα, όλοι είναι ευχαριστημένοι όταν ρωτήθηκαν για τη γνώμη τους.
Ανοίξτε παραδείγματα ερωτήσεων
Προκειμένου να εδραιωθεί καλύτερα η κατανόηση των ανοιχτών ερωτημάτων, παρατίθενται κατωτέρω παραδείγματα μερικών από αυτά.
- "Τι σας έφερε σε εμάς;"
- "Πες μου, τι περιμένεις από τη σημερινή κατάρτιση;"
- "Πείτε μας τις ανησυχίες σας;"
- "Τι νομίζετε ότι σας εμποδίζει να επιτύχετε τους στόχους σας;"
- "Γιατί σκέφτεστε για την ανάγκη για αυτο-ανάπτυξη;"
Αλλά μην πιστεύετε ότι στη διαδικασία της επικοινωνίας δεν θα είναι χρήσιμοι κλειστοί και εναλλακτικοί τρόποι. Στην πραγματικότητα, ο διάλογος είναι ένα παιχνίδι σαν το σκάκι. Δεν μπορείτε να πάτε όλη την ώρα μονότονα.
Έτσι, το πραγματικό παράδειγμα επικοινωνίας είναι το εξής:
- "Θέλετε να βελτιώσετε τη ζωή σας;"(κλειστό);
- "Ναι"- έχει καθιερωθεί η αρχή της επαφής.
- "Τι νομίζετε ότι μπορεί να βοηθήσει σε αυτό;"(ανοιχτό);
- Ο πελάτης δίνει εκτεταμένη απάντηση, παρέχοντας τις απαραίτητες πληροφορίες για περαιτέρω διάλογο.
- "Ίσως η επιθυμία για ανάπτυξη - το πρώτο βήμα προς την επίτευξη των στόχων σας, έτσι δεν είναι;"(δεν υπάρχει εναλλακτική λύση).
- "Νομίζω έτσι"- αρχίζει να σχηματίζει μια σχέση εμπιστοσύνης.
Μπορείτε να συνεχίσετε αυτό το παράδειγμα όσο θέλετε, αλλά η ουσία του είναι σαφής ακόμα και από τις πρώτες γραμμές. Είναι απαραίτητο να εμπλέξουμε τον πελάτη σε διάλογο, να εντοπίσουμε τις ανάγκες του και μόνο τότε να ξεκινήσουμε την παρουσίαση της υπηρεσίας ή του προϊόντος του. Διαφορετικά, μπορείτε γρήγορα να μετατραπεί σε έναν ιδεώδη πωλητή ο οποίος θα προκαλέσει μόνο ερεθισμό και αντιπάθεια.
Οι ανοικτές ερωτήσεις είναι αποτελεσματικές στην επίλυση μιας ποικιλίας καθηκόντων στην καθοδήγηση ή τις πωλήσεις. Η ουσία τους είναι αμετάβλητη, ανεξάρτητα από το πεδίο εφαρμογής. Πρώτον, να κλίνει το άτομο στο διάλογο. Δεύτερον, είναι καλύτερο να κατανοήσουμε τα κίνητρά και τις ανάγκες του. Τρίτον, κερδίστε χρόνο να σκεφτείτε τα επόμενα βήματα. Ώρα για μια ανοιχτή ερώτηση - αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος να κρατηθεί ο συνομιλητής. Το κυριότερο είναι να φροντίσετε τις απόψεις σας και των άλλων ανθρώπων ώστε ο εποικοδομητικός διάλογος να μην μετατραπεί σε αδράνεια.
