Οι ερωτήσεις χωρίζονται σε μεγάλο αριθμό ποικιλιών. Κάθε μία από αυτές μπορεί να είναι σχετική σε μια συγκεκριμένη κατάσταση. Αλλά πώς να καταλάβετε ποιες ερωτήσεις μπορείτε να ζητήσετε; Πότε είναι απαραίτητο να ωθήσει τον συνομιλητή σε έναν ειλικρινή διάλογο και σε ποια περίπτωση είναι καλύτερα να είμαστε ικανοποιημένοι με την απάντηση "ναι" ή "όχι"; Πώς να ζητήσετε μια ερώτηση για να λάβετε την αναμενόμενη απάντηση; Υπάρχει σωστός αλγόριθμος διαλόγου; Είναι εύκολο να ετοιμάσετε ένα πρότυπο για μια μελλοντική συζήτηση; Τι ερώτηση μπορεί να ζητηθεί να κανονίσει ένα άτομο να επικοινωνήσει; Ενώ υπάρχουν περισσότερες ερωτήσεις παρά απαντήσεις, θα προσπαθήσουμε να διορθώσουμε αυτή την κατάσταση.
Πώς να κάνετε ερωτήσεις;
Προκειμένου να κάνετε σωστά ερωτήσεις, αξίζει να γνωρίζετε την ταξινόμησή τους. Μετά από όλα, κάθε τύπος μπορεί να είναι αποτελεσματικός με τον δικό του τρόπο. Αλλά πώς να θέσετε μια ερώτηση αν δεν ξέρετε για τη δυνατότητα να το κάνετε αυτό; Λοιπόν, ας ασχοληθούμε με τα βασικά. Σύμφωνα με την τυπολογία, οι ερωτήσεις είναι οι εξής:
- Απλό - προτείνετε μόνο ένα συμπέρασμα.
- Δύσκολο - αποτελείται από πολλές υπο-ερωτήσεις.
- Αυτονόητο - με προφορικό ειρωνισμό.
- Κρυφό - ώθησε στην απάντηση, αλλά χωρίς άμεση κλήση.
- Nodal - για να λάβετε πληροφορίες.
- Κατεύθυνση - ωθήστε τον συνομιλητή στο επιθυμητό συμπέρασμα.
- Ολοκλήρωση - ξεκινήστε με "ποιος;", "Τι;", "Πού;", "Πότε;", "Γιατί;";
- Καθορισμός - μοιάζει με αυτό: "πόσοι;", "Πόσο καιρό είναι", κλπ.;
- Κλειστά - προτείνετε σαφή απάντηση "ναι" ή "όχι".
- Άνοιγμα - ωθεί τον συνομιλητή να δώσει μια λεπτομερή απάντηση.
- Διορθώστε - ρυθμίστε για να φτάσετε στην αλήθεια.
- Λάθος - περιέχουν μια ψευδή δήλωση στη βάση τους.
- Προκλητικό - χρησιμοποιείται για να συγχέει ένα άτομο, τον βάζει σε μια δύσκολη θέση.
- Tricky - με κρυφό υποκείμενο ή τέχνασμα.
- Εναλλακτικά - δίνετε τη δυνατότητα επιλογής μεταξύ διαφόρων παραλλαγών της απάντησης.
- Tailed - προτείνουν μόνο μια καταφατική απάντηση, τελειώνοντας με τη φράση "δεν είναι;".
Έχοντας ασχοληθεί με αυτή την πολυάριθμη οικογένεια, ας προχωρήσουμε στο θέμα του πώς να θέτουμε ερωτήσεις. Υπάρχουν διάφορες τεχνικές που σας επιτρέπουν να μεταφράσετε τον διάλογο προς τη σωστή κατεύθυνση, για να βοηθήσετε το άλλο πρόσωπο να εκφράσει πιο πλήρως τις σκέψεις του. Αυτές οι δεξιότητες στην ψυχολογία και την προγύμναση είναι ιδιαίτερα σημαντικές.
Χρησιμοποιήστε διαφορετικούς τύπους ερωτήσεων
Ο διάλογος πρέπει να είναι διαφορετικός δυναμισμός και ρυθμός. Στην περίπτωση μονοτονίας, η συνομιλία μπορεί να φέρει γρήγορα το άλλο μέρος. Ποιες ερωτήσεις μπορεί να ζητήσει ένα άτομο στην αρχή ενός διαλόγου; Κατά προτίμηση αυτές που υποδηλώνουν μια καταφατική απάντηση. Η ανθρώπινη ψυχολογία είναι διατεταγμένη με τέτοιο τρόπο ώστε, συμφωνώντας αρκετές φορές, γίνεται πολύ πιο εύκολο για αυτόν να το κάνει περαιτέρω. Επομένως, αν ξεκινήσετε μια συνομιλία με προφανείς και απλές αλήθειες, μπορείτε να επιτύχετε σταδιακά τη θέση του συνομιλητή, να οργανώσετε τη συνεργασία του. Αυτό είναι που κάνουν οι διαχειριστές δικτύων μάρκετινγκ πιο συχνά. Και επιπλέον, είναι ήδη δυνατή η εφαρμογή ανοικτών, διευκρινιστικών και περίπλοκων ερωτημάτων. Αυτό θα επιτρέψει την καλύτερη κατανόηση του ποιος επικοινωνεί με, και επίσης να του δώσει την ευκαιρία να εκφράσει τις σκέψεις του.
Ακολουθήστε το προβάδισμα των ψυχολόγων και των προπονητών
Για να μάθετε την τέχνη της επικοινωνίας, καλό είναι να εξετάσετε ποιες ερωτήσεις θέτουν οι ψυχολόγοι ή οι προπονητές. Δεν πρέπει να συγχέετε αυτά τα επαγγέλματα, αλλά οι μηχανισμοί της δουλειάς τους είναι πολύ παρόμοιοι. Ο ψυχολόγος προσπαθεί να καταλάβει την αιτία του προβλήματος, να γνωρίσει την ιστορία της εμφάνισής του. Ο προπονητής πρέπει να καταλάβει τους στόχους του ατόμου, να τον βοηθήσει να πετύχει. Αλλά στην πραγματικότητα, και σε μια άλλη περίπτωση, είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε τον πελάτη, να διεισδύσουμε στον εσωτερικό του κόσμο.
Πολύ συχνά, αυτά είναι ανοιχτά ή συμπληρωματικά ερωτήματα, αλλά υπάρχουν και υποδηλωτικά, όταν ο ίδιος ο συνομιλητής έρχεται στα απαραίτητα συμπεράσματα. Εάν ο σκοπός της συζήτησης είναι να βοηθήσει τον πελάτη να καταλάβει τον εαυτό του, τότε απλές απαντήσεις "ναι" ή "όχι" είναι απίθανο να απαλλαγούν. Είναι απαραίτητο να σκάψουμε βαθύτερα, όχι μόνο στο παρελθόν, αλλά και στο μέλλον.
Προετοιμάστε εκ των προτέρων για το διάλογο
Η λογική και η εμπειρία ζωής επιτρέπουν σε έναν ενήλικα να προβλέψει την πιθανή πορεία των γεγονότων. Δηλαδή, σχεδιάζοντας να ρωτήσουμε κάτι, μπορούμε να προβλέψουμε την απάντηση. Ως εκ τούτου, μπορείτε να προσπαθήσετε να προετοιμάσετε εκ των προτέρων το "πιρούνι" του διαλόγου. Εάν η απάντηση είναι "ναι", τότε ενεργούμε σύμφωνα με το σχέδιο "Α", αλλά αν η απάντηση είναι "όχι", τότε προχωράμε στο σχέδιο "Β". Για παράδειγμα, ζητάμε από έναν άνθρωπο αν θέλει να παραγγείλει μια προπονητική συνάντηση από εμάς. Εάν απαντήσει καταφατικά, ρωτάμε ποια. Εάν η απάντηση είναι αρνητική, θα διευκρινίσουμε αν καταλαβαίνει τι είναι η συνάντηση καθοδήγησης, η σημασία της για την επίτευξη των στόχων της, κλπ. Αυτό βοηθάει γρήγορα να λύσει τι ερώτηση μπορείτε να ζητήσετε, εξοικονομεί προσπάθεια και παραγωγικό χρόνο για διάλογο.
Ποιες ερωτήσεις μπορώ να ρωτήσω;
Όπως έχουμε ήδη αναφέρει, μπορείτε να ζητήσετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις, εφ 'όσον είναι σχετικές. Για παράδειγμα, δύσκολο ή προκλητικό. Πολλοί θα πουν ότι τέτοιες επιλογές δεν είναι σωστές και δεν μπορούν να χρησιμοποιηθούν στο διάλογο. Αλλά αυτή η δήλωση είναι πάντα αλήθεια; Αν μιλάμε για προπόνηση, για την οποία είναι σημαντικό να βγούμε τον πελάτη έξω από τη ζώνη άνεσης, αξίζει να περιοριστεί το οπλοστάσιό του μόνο στις σωστές μεθόδους; Μετά από όλα, κανείς δεν έχει καταργήσει την αρχή ότι μια σφήνα χτυπηθεί έξω με μια σφήνα. Μερικές φορές ένας πελάτης μπορεί να γίνει τόσο μπλεγμένος στη ζωή του και τις δικές του σκέψεις, ότι μόνο η άμεση πρόκληση μπορεί να τον φέρει εκτός τέτοιας κατάστασης. Απαντώντας σε τέτοιες ερωτήσεις και κατανοώντας την απόλυτη ασυνέπεια των κρίσεών του, ένα άτομο τελικά αρχίζει να κοιτάζει τον κόσμο με έναν νέο τρόπο. Αυτό απαιτείται για την ανάπτυξή της.
Το κύριο θέμα εδώ δεν είναι να το παρακάνετε, προκαλώντας έτσι σύγχυση στον εαυτό σας και στον συνομιλητή σας ακόμα περισσότερο. Ο προπονητής ή ο μέντορας θα πρέπει πάντα να διατηρούν την κατάσταση υπό έλεγχο, εάν είναι απαραίτητο, να μεταφέρουν τη συζήτηση σε εποικοδομητικό επίπεδο. Έτσι, όσο πιό δύσκολες είναι οι καταστάσεις που σχεδιάζονται, τόσο περισσότερο θα χρειαστεί να προετοιμαστούν για αυτούς και να καταλάβουν πιθανά σενάρια για την εξέλιξη των γεγονότων.
Γενικά, για να καταλάβετε πώς να θέσετε μια ερώτηση, πρώτα είναι επιθυμητό να μάθετε γιατί να το κάνετε αυτό. Μετά από όλα, χωρίς συγκεκριμένους στόχους, η συζήτηση μετατρέπεται σε φλυαρία, που δεν οδηγεί σε κάτι καλό.
Αφού διαβάσετε αυτό το άρθρο, συνιστάται να αποσπάσετε την προσοχή για λίγο, και στη συνέχεια να το ξαναδιαβάσετε και να το ξανασκεφτείτε ξανά. Αν κατορθώσετε να πιάσετε τις βασικές ιδέες, τότε πώς να κάνετε μια ερώτηση δεν θα φανεί ένα τέτοιο δίλημμα. Συνιστάται απλά να σχεδιάσετε έναν σημαντικό διάλογο, αλλά να είστε προετοιμασμένοι για απροσδόκητες μεταβολές των γεγονότων. Δεν είναι τόσο σημαντικό τι ερώτηση μπορείτε να ζητήσετε, όπου είναι πιο σημαντικό να καταλάβετε γιατί πρέπει να γίνει. Είτε εμείς οι ίδιοι θέλουμε να μάθουμε κάτι, είτε προσπαθούμε να ωθήσουμε τον άλλο στην σωστή σκέψη. Και με βάση αυτό και να σκεφτούμε ποιες ερωτήσεις μπορούν να τεθούν και ποιες είναι καλύτερες να αποφύγουμε.
