Ενεργοποιώντας τους αντιπροσώπους του εμπορίου στις γνώσεις των υπηρεσιών και των προϊόντων, κάθε οργάνωση οργανώνει μια «εκπαίδευση προϊόντων». Οι ενδιαφερόμενες εταιρείες για την τυποποίηση της διαδικασίας πωλήσεων, εφαρμόζουν "διαδικασία κατάρτισης." Με τη βοήθεια της κατάρτισης στις πωλήσεις, βελτιώνεται η αποτελεσματικότητα των διαλόγων με τους πελάτες, εκπονούνται αποτελεσματικές τεχνικές και μέθοδοι επαφής. Εκτός από τη διατύπωση πλεονεκτημάτων και διαφορών, την υπέρβαση των αντιρρήσεων κ.λπ.
Χωρίς αμφιβολία, η συνειδητή ταξινόμηση αυτών των πρακτικών πωλήσεων υποχρεούται να αντικατοπτρίζει τους μαθησιακούς στόχους που επιτυγχάνονται με τις μεθόδους κατάρτισης.
Υπάρχουν διάφοροι τύποι κατάρτισης πωλήσεων, όπως:
- Μεθοδολογική κατάρτιση.
- Εκπαίδευση βιομηχανίας και προϊόντων.
- Κινηματογραφικές παρουσιάσεις.
- Εκπαίδευση δεξιοτήτων πωλήσεων.
Όπως λένε οι ειδικοί, γιατί είναι απαραίτητη η κατάρτιση των πωλήσεων, η μεθοδολογική εκπαίδευση "επικεντρώνεται στην εφαρμογή ενός συγκεκριμένου συστήματος πωλήσεων, καθώς και στην κατάρτιση των εμπορικών εκπροσώπων σχετικά με τη χρήση μιας συγκεκριμένης μεθοδολογίας" είναι ευρέως διαδεδομένη. Η βιομηχανία και η κατάρτιση παντοπωλείων "επιτρέπει στους πωλητές να γίνουν ειδικοί στον τομέα τους." Τα προγράμματα κινήτρων επικεντρώνονται στα συναισθήματα και επηρεάζουν τα κίνητρα, ενώ τα συναισθήματα διατηρούνται σε αρκετά υψηλό επίπεδο. Η κατάρτιση στις δεξιότητες "έχει τις μεγαλύτερες δυνατότητες", αλλά σπάνια χρησιμοποιείται από εταιρείες. "Δεδομένου ότι ένας μικρός αριθμός πωλητών περάσουν από την επίσημη εκπαίδευση, ελάχιστοι υπάλληλοι εκπαιδεύονται στις διάφορες δεξιότητες που απαιτούνται για καλές πωλήσεις".
Ακόμη και ελλείψει γενικά αποδεκτής ταξινόμησης τέτοιων εκπαιδεύσεων, οι "αθέμιτοι" πολλοί επαγγελματίες στον τομέα των πωλήσεων, του μάρκετινγκ, της ανάπτυξης και της κατάρτισης αναγνωρίζουν την ύπαρξη "κατάρτισης διεργασιών", "κατάρτισης προϊόντων", "κατάρτισης δεξιοτήτων" και "μεθοδολογικής κατάρτισης". Το ερώτημα είναι ότι η «κινητοποίηση» είναι ξεχωριστός τύπος ή μόνο ένας υποτύπος ενός από τους κύριους τύπους κατάρτισης πωλήσεων, παραμένει αμφιλεγόμενο.
Η αύξηση του αριθμού των εργαζομένων της εταιρείας, των πελατών και της υλικής βάσης της θα πρέπει να συνδυαστεί με την προηγμένη κατάρτιση όλων των εργαζομένων της εταιρείας. Η έγκαιρη απόκτηση σχετικών δεξιοτήτων και γνώσεων είναι ο λόγος για τον οποίο χρειαζόμαστε εκπαίδευση πωλήσεων.
Οι γνώσεις που αποκτήθηκαν κατά τη διάρκεια των επιχειρηματικών εκπαιδεύσεων επικεντρώνονται στην άμεση εφαρμογή στην πράξη αυτών. Παρέχουν την ευκαιρία να οργανώσουν ένα καλύτερο έργο της εταιρείας, να αυξήσουν την ποιότητα εξυπηρέτησης των πελατών και επίσης να επηρεάσουν την εμφάνιση νέων λύσεων και ιδεών. Το αποτέλεσμα των επενδεδυμένων κεφαλαίων για την εκπαίδευση του προσωπικού είναι άμεσα ορατό, καθώς η πορεία της εκπαιδευτικής διαδικασίας συνεπάγεται πρακτική. Αυτό σημαίνει ότι οι εκπαιδεύσεις πωλήσεων καθιστούν δυνατή την αποτελεσματικότερη και ταχύτερη αύξηση του επαγγελματισμού τόσο του προσωπικού της εταιρείας όσο και των στελεχών της.
Υπάρχουν πολλές διαφορετικές επιχειρηματικές εκπαιδεύσεις που επιδιώκουν διαφορετικά καθήκοντα και στόχους. Οι εκπαιδεύσεις πωλήσεων αποσκοπούν στην ανάπτυξη δεξιοτήτων συζήτησης με πιθανούς πελάτες. Ταυτόχρονα, δίδεται ιδιαίτερη προσοχή στη διεξαγωγή επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων και πιο συγκεκριμένα στα μέσα χειραγώγησης του συνομιλητή και στις μεθόδους πίεσης κατά τις διαπραγματεύσεις. Χάρη σε αυτές τις επιχειρηματικές εκπαιδεύσεις, ο διαχειριστής πωλήσεων λαμβάνει όχι μόνο σημαντικές θεωρητικές γνώσεις αλλά και πρακτική που διεξάγεται υπό την καθοδήγηση επαγγελματιών, γεγονός που καθιστά δυνατή την επίτευξη σημαντικών αποτελεσμάτων στην αρχή της κατάρτισης. Επίσης, χρησιμοποιούνται συχνά επιχειρηματικά παιχνίδια.
Οι νέες τεχνολογίες και οι σύγχρονες μέθοδοι που μπορούν να μάθουν οι συμμετέχοντες σε αυτά τα μαθήματα, καθιστούν δυνατή τη σημαντική αύξηση των πωλήσεων, ακόμη και ενόψει του έντονου ανταγωνισμού στην αγορά. Η εξειδικευμένη κατάρτιση των διευθυντικών στελεχών εστιάστηκε στο σχηματισμό των ηγετικών ικανοτήτων και στην ικανότητα διαπραγμάτευσης στο υψηλότερο επίπεδο, το οποίο επιτρέπει να διατηρηθεί ο έλεγχος της κατάστασης ακόμη και με μια ασταθή παγκόσμια οικονομική κρίση. Το καθήκον των ατομικών μαθήσεων με τους επικεφαλής είναι να διδάξουν μια καινοτόμο προσέγγιση, στρατηγικό σχεδιασμό και τακτική λήψη αποφάσεων στη διαχείριση του προσωπικού εργασίας. Οι επικεφαλής επιχειρήσεων διδάσκονται να λαμβάνουν υπεύθυνες αποφάσεις σε δύσκολες καταστάσεις, να δημιουργούν ένα ευνοϊκό περιβάλλον εργασίας για ολόκληρο τον οργανισμό, να επιλύουν γρήγορα τις συγκρούσεις που προκύπτουν.
Στην περίπτωση αυτή, η κατάρτιση πωλήσεων καλύπτει τις πιο σημαντικές στιγμές της ανάπτυξης των οργανώσεων, τη δημιουργία μιας επιχείρησης και επηρεάζει την περαιτέρω ευημερία. Πρόκειται για φυσική συνέπεια της μετάβασης σε επιμέρους εκπαιδευτικά προγράμματα για το προσωπικό και τους διαχειριστές των επιχειρήσεων, προσαρμοσμένα στις ιδιαιτερότητες καθεμιάς από τις επιμέρους επιχειρήσεις.
