Χαρακτηριστικά, τεχνικές και παραδείγματα πειστικού λόγου

Τόσο στην καθημερινή επικοινωνία όσο και στην εργασία, οι άνθρωποι πρέπει να αντιμετωπίσει την άποψη του άλλου προσώπου.

Προκειμένου όχι μόνο να υπερασπιστεί τη γνώμη του, αλλά και να αποδείξει την ορθότητα του, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τη δομή και τις μεθόδους πειθούς.

Αυτό το άρθρο περιγράφει τις μεθόδους, τις τεχνικές και τους κανόνες πειθούς.

Τι είναι μια πεποίθηση;

Καταδίκη - Αυτός είναι ένας τρόπος για να αποδείξετε τη θέση σας, άποψη έτσι ώστε ο συνομιλητής να την αποδεχθεί και να ενεργεί σύμφωνα με αυτό.

Η πειθώ εφαρμόζεται τόσο στον καθημερινό ανεπίσημο διάλογο όσο και σε συνομιλίες με συναδέλφους, στο εργατικό δυναμικό, με τους εταίρους (επιχειρηματική επικοινωνία).

Σκοπός της πειθούς - να αποδείξουν την ορθότητα των θέσεών τους, για να δικαιολογήσουν την αποτελεσματικότητά τους. Ένα άτομο πρέπει να καταλάβει ότι είναι απαραίτητο να το πράξει, επειδή είναι πιο κερδοφόρο, πιο αποτελεσματικό.

Η πειθώ είναι πάντα αδιάσπαστη από την έννοια της πειθούς - την ικανότητα του συνομιλητή να δεχτεί την άποψη του εταίρου.

Αν κάποιος μπορεί να τεκμηριώσει λογικά τη θέση του, δείχνοντας το όφελος, καταφεύγοντας στη γνώμη των εμπειρογνωμόνων, τότε ο άλλος δεν θα λειτουργήσει με οποιονδήποτε τρόπο.

Γιατί αυτό το είδος των ανθρώπων δεν μπορεί να προχωρήσει σε εποικοδομητικό διάλογο, δεν είναι σε θέση να αντιλαμβάνεται τις πληροφορίες από το εξωτερικό και θεωρεί τη δική του γνώμη τη μόνη σωστή.

Δομή

Η πειθώ χωρίζεται σε 4 παράγοντες:

Επαγωγέας. Αυτός είναι ο αποστολέας του μηνύματος πληροφοριών, το πρόσωπο που πείθει, μεταφέρει πληροφορίες. Η επιτυχία ολόκληρης της διαδικασίας εξαρτάται εν μέρει από την προσωπικότητα του επαγωγέα. Εάν ένα άτομο είναι ευχάριστο στον συνομιλητή, τότε η πιθανότητα αποδοχής μιας άποψης είναι υψηλή. Μπορεί να είναι ευχάριστη τόσο φυσικά (εξωτερική ελκυστικότητα) όσο και ψυχολογικά (σεβασμός στη γνώμη, θαυμασμός για τη διάνοια - όταν ένα άτομο υποστηρίζει λογικά τη θέση). Παίζει επίσης ρόλο τον κοινωνικό παράγοντα - την αξιοπιστία του ατόμου στην κοινωνία. Εάν η ομιλία διεξάγεται από διάσημο άτομο που είναι ικανό στο θέμα που αποκαλύπτει, η εμπιστοσύνη σε αυτόν δημιουργείται αυτόματα λόγω σημαντικής εξουσίας. Επίσης επηρεάζεται από τις δεξιότητες του επαγωγέα πείθωσης, την ικανότητά του να επιλέγει το πλαίσιο και τη μορφή επικοινωνίας, ανάλογα με το άτομο.
Το μήνυμα. Οι πληροφορίες που λειτουργεί ο επαγωγέας με σκοπό την πειθώ. Όσο καλύτερα ο επαγωγέας κατανοεί τον συνομιλητή, τόσο καλύτερα θα είναι σε θέση να προσαρμοστεί στην ψυχή του και να βρει τον σωστό τρόπο πειθούς.
Η μορφή του μηνύματος εξαρτάται από την ικανότητα του συνομιλητή να λαμβάνει συγκεκριμένο τύπο πληροφοριών.
Η κίνηση του μηνύματος. Στην περίπτωση αυτή, είναι κατανοητή η ανάλυση του τι ειπώθηκε από τον συνομιλητή, αν οι πληροφορίες έφθασαν σε αυτόν. Εάν άρχισε να το σκέφτεται, αυτό σημαίνει. Αυτό επηρεάζεται τόσο από την ικανότητα ενός επαγωγέα να λειτουργεί με γεγονότα και άλλες μεθόδους, όσο και από την ικανότητα ενός ατόμου να αντιλαμβάνεται πληροφορίες - γνωστική δραστηριότητα. Η γνωστική δραστηριότητα εκφράζεται στην αναζήτηση και αποδοχή νέων δεδομένων, στην ικανότητα αλλαγής της άποψης ενός ατόμου σε σχέση με τη νεοαποκτηθείσα γνώση, καθώς και στην περιέργεια του ατόμου, την επιθυμία να αποκτηθούν νέες πληροφορίες.

Παραλήπτης. Ο άνθρωπος που είναι πεπεισμένος. Η επιτυχία της επικοινωνίας εξαρτάται από το χαρακτήρα του, την κοινωνική του θέση, τις προσωπικές του αξίες. Για παράδειγμα, υπάρχει ένας τύπος ανθρώπων των οποίων οι αξίες είναι μια συνεχής αναζήτηση για οφέλη. Ως εκ τούτου, στο μήνυμα πρέπει να προσφύγετε στο γεγονός ότι αν κάποιος κάνει ένα συγκεκριμένο τρόπο - η κατάστασή του θα βελτιωθεί. Για παράδειγμα, "Πηγαίνετε στη δουλειά το Σάββατο. Το αφεντικό εκτιμά την ταχεία και πιστή εταιρεία των ανθρώπων, οπότε ίσως θα σας παραλάβει για προαγωγή τον επόμενο μήνα. " Εδώ ο διευθυντής (επαγωγέας) μιλά για ένα σημαντικό όφελος για τον εργαζόμενο (αποδέκτη), και ο τελευταίος κατανοεί τον καλύτερο τρόπο για να προχωρήσει. Άλλοι άνθρωποι είναι κοινωνικά εξαρτημένοι και δίνουν προσοχή στις απόψεις των άλλων. Σε αυτή την περίπτωση, το μήνυμα "Οι περισσότεροι συνάδελφοι συμφώνησαν να πάνε να εργαστούν για μια ημέρα μακριά" μπορεί να είναι αποτελεσματικό.
Ο παραλήπτης δεν θέλει να αντιταχθεί στη συντριπτική πλειοψηφία, να αντιταχθεί στην ομάδα και γι 'αυτό θα συμφωνήσει.

Χαρακτηριστικά της πειστικής ομιλίας

Σε αντίθεση με την απλή ομιλία, πειθώ βάσει αποδείξεων. Ένα άτομο πάντα δικαιολογεί τη θέση του, δίνει επιχειρήματα, γεγονότα, καταφεύγει σε θεωρητικές σπουδές ή πρακτική εμπειρία.

Εάν, σε ένα άτυπο πλαίσιο, ένα άτομο μπορεί να πει "σκέφτομαι έτσι και όλα", τότε, στο πλαίσιο της πειθούς, μια τέτοια συμπεριφορά είναι απαράδεκτη.

Διαφορά από την πρόταση

Εάν η καταδίκη αναφέρεται στη συνειδητή άμεση δράση, τότε πρόταση έχει επίδραση στο υποσυνείδητο.

Η πρόταση δεν επιβάλλει απαραίτητα αντικειμενικά επιχειρήματα ή επιχειρήματα.

Πολλοί έχουν μια αδυναμία υποτιθέμενηςΕπομένως, η πρόταση ως μέθοδος επηρεασμού ενός ατόμου είναι αναποτελεσματική.

Τρόποι και μέθοδοι

Οι μέθοδοι πειθούς εφαρμόζονται ανάλογα με την προσωπικότητα του συνομιλητή και τη στάση του απέναντι στον ομιλητή.

Στο πλαίσιο του μηχανισμού πειθούς νοείται μια σειρά ενεργειών που στοχεύουν στην αλλαγή της άποψης του παραλήπτη προκειμένου να επιτευχθούν ορισμένα αποτελέσματα από αυτόν.

Τρόποι:

Άμεση (θεμελιώδες). Συνίσταται σε άμεση έκκληση προς τον παραλήπτη, η οποία αναφέρει πληροφορίες με καθαρή μορφή.

Αποδεικτικό. Στην ομιλία του συνομιλητή, ο επαγωγέας εντοπίζει κενά στη γνώση πληροφοριών ή σε λογικά σφάλματα. Και στη συνέχεια αποδεικνύει για τα γεγονότα γιατί είναι λάθος. Η μέθοδος χρησιμοποιείται όταν ο αποδέκτης δεν διαθέτει αξιόπιστα δεδομένα, η ουσία είναι να προσκομιστούν αντιρρήσεις που αποδεικνύουν την εσφαλμένη κρίση του συνομιλητή.
Μερικά στοιχεία. Αυτό γίνεται στην περίπτωση που ο συνομιλητής έχει δίκιο μόνο σε ένα μέρος των επιχειρημάτων του. Στη συνέχεια, ο persuader παραλείπει τη συζήτηση για τα σωστά επιχειρήματα και τονίζει τα λάθος.
Τόνωση. Ο επαγωγέας χρησιμοποιεί την άποψη του παραλήπτη και αναφέρεται σε αυτό. Για παράδειγμα, "εσείς οι ίδιοι λέτε ...", "όπως είπατε". Η μέθοδος αποσκοπεί στην εξεύρεση κοινών συμφερόντων για τους συνομιλητές, συμφωνία με αυτούς.
"Ναι, αλλά ...". Η χειραγώγηση, η ουσία της οποίας συμφωνεί με τα επιχειρήματα, αλλά τα αργότερα επιχειρήματα παρουσιάζονται σε μειονεκτική θέση. Ο επαγωγέας δεν αντικρούει την άποψη του συνομιλητή, αλλά δείχνει ότι μπορεί να οδηγήσει σε αποτυχία.
Μέθοδος αναστροφής (μπούμερανγκ). Ο επαγωγέας δεν αντικρούει την άποψη και χρησιμοποιεί τα γεγονότα εναντίον του συνομιλητή. Ο στόχος είναι να αντιστρέψουμε, να αντιστρέψουμε τα επιχειρήματα "για" σε επιχειρήματα "ενάντια".
Πειστική απόδοση. Όταν υπάρχει μακροχρόνιος μονόλογος για το πρόβλημα με μια λεπτομερή αποκάλυψη επιχειρημάτων, η έμφαση δίνεται στις βασικές θέσεις.
Τις περισσότερες φορές, οι επιδόσεις είναι δημόσιες και συνεπώς έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο σε κάθε ακροατή.

Τεχνικές

Τεχνικές πειθούς με βάση τα ψυχολογικά και κοινωνικά χαρακτηριστικά της επικοινωνίας.

Οι τεχνικές που περιγράφονται σε αυτό το κεφάλαιο δεν καταφεύγουν σε τυποποιημένα επιχειρήματα που λειτουργούν με παράγοντες.

Αντιθέτως, αυτοί συνδέεται με τα συναισθήματα και τη χειραγώγηση του συνομιλητή. Δεξιώσεις:

Συμπόνοια. Ο στόχος είναι να ευχαριστηθεί ο άνθρωπος. Οι άνθρωποι τείνουν να συμφωνούν με εκείνους που είναι σαν τους. Η τεχνική απευθύνεται σε ανθρώπους, επειδή η εμφάνιση του συνομιλητή για αυτούς συνήθως δεν παίζει ρόλο. Για να ευχαριστήσετε ένα άτομο, μπορείτε να επιδείξετε συμφωνία με την κοσμοθεωρία του, τις αξίες, τις αρχές (συμπάθεια στο επίπεδο λογικής, τη λογική), και επίσης να αντικατοπτρίσετε τη στάση, τις χειρονομίες, τις εκφράσεις του προσώπου, συχνά χαμόγελο (συμπάθεια στο επίπεδο των συναισθημάτων).
Αμοιβαιότητα. Εάν κάποιος σας χρωστάει κάτι ή έχετε προηγουμένως παραδώσει μια υπηρεσία σε αυτόν, τότε η πιθανότητα πειθούς αυξάνεται. Μετά την επιτυχή επικοινωνία πριν από αυτό, δημιουργήθηκε η εμπιστοσύνη και η συμπαράστασή σας.
Οι άνθρωποι τείνουν να βοηθούν αυτούς που τους έχουν ήδη βοηθήσει. Ο στόχος είναι να υπενθυμίσουμε την προηγούμενη βοήθεια, συνεργασία.
Αποκλειστικότητα. Οι άνθρωποι δίνουν προσοχή στη σπανιότητα, στη σπανιότητα του κάτι. Ως εκ τούτου, μπορείτε να απευθύνεστε στη σπανιότητα των ευκαιριών κατ 'αρχήν ή εγκαίρως. Για παράδειγμα, θέλετε να πείσετε κάποιον να αγοράσει κιθάρα. Στην περίπτωση αυτή, η αποκλειστικότητα έχει την προσφορά της ίδιας της πώλησης. Μπορείτε να περιγράψετε τις ιδιότητες του οργάνου, τα θετικά του χαρακτηριστικά, την καλή ποιότητα - "Ένα τέτοιο αξιοπρεπές πράγμα για τέτοια χρήματα σε λίγα μέρη που θα βρείτε." Αυτό είναι σπάνιο κατ 'αρχήν. "Εκτός αυτού, πουλάω την τελευταία μέρα της" - αυτή είναι μια ψευδαίσθηση του περιορισμένου χρόνου.

Αρχή. Αναφερόμενος στη γνώμη κάποιου που είναι σεβαστή στην κοινωνία ή συμπαθητικός προσωπικά συνομιλητής. Αυτό μπορεί να είναι ένας αναγνωρισμένος εμπειρογνώμονας ("Οι επιστήμονες έχουν αποδείξει", "Ένας γνωστός καλλιτέχνης πιστεύει επίσης"), η κοινωνία στο σύνολό της ("Οι περισσότεροι προτιμούν ...", "90% συμφωνούν με ...").

Οι κανόνες του συνομιλητή πειθούς

Οι μέθοδοι και οι τεχνικές πειθούς μπορεί να είναι άχρηστες αν δεν ακολουθούνται ορισμένοι κανόνες:

Συναισθηματική ηρεμία. Η πειθώ είναι δυνατή μόνο σε περίπτωση επιτυχούς αποστολής και λήψης πληροφοριών. Σε συναισθήματα, όχι μόνο ένα μέρος των δεδομένων χάνεται, αλλά και η στάση απέναντι στον επαγωγέα επιδεινώνεται, γεγονός που καταστρέφει οποιαδήποτε επιχειρήματα.
Ευγένεια και πολιτιστική επικοινωνία. Το καθήκον να πείσει - να μην δείξει εχθρότητα ή αγνόηση του συνομιλητή.
Ως εκ τούτου, δεν επιτρέπεται η χρήση κακής γλώσσας, γελοιοποίησης, αστεία, αγένεια.
Επιχειρηματολογία. Επιβεβαιώστε τι έχει ειπωθεί με εμπειρία, γεγονότα, πραγματικά στοιχεία. Δεν πρέπει να πιέζετε επίμονα το σημείο σας, διαφορετικά ο συνομιλητής θα διατεθεί αρνητικά και θα είναι πιο δύσκολο να τον πείσετε.

Ψυχολογικές πτυχές

Η επιτυχία της πειθούς εξαρτάται από παράγοντα ανθρώπινης πειστικότηταςπου αποτελείται από δύο συνιστώσες:

Επιβεβαιώσεις σκληρότητας. Όταν ένα άτομο είναι πολύ σίγουρο για τις απόψεις του - έχουν σχηματιστεί για μεγάλο χρονικό διάστημα, επιβεβαιώνονται από την πρακτική εμπειρία ή είναι κοινά στο περιβάλλον. Σε αυτή την περίπτωση, είναι δύσκολο για ένα άτομο να αλλάξει την άποψη, αφού οι παλιές εγκαταστάσεις είναι βολικές και οικείες.
Η ικανότητα να αντιλαμβάνονται τη νέα. Ένα άτομο μπορεί να κλείσει ψυχολογικά από εξωτερικές πηγές δεδομένων. Αρνείται νέες πληροφορίες, είναι άκαμπτη στην κοσμοθεωρία. Δεν θέλει να αλλάξει θέσεις, ακόμα και αν υποστηρίζει λεπτομερώς την λανθασμένη του συμπεριφορά.

Όσο χαμηλότερη είναι η πειθώ, τόσο πιο δύσκολο είναι να εξηγηθεί και να εντυπωσιαστεί περισσότερο ο συνομιλητής με την άποψή τους.

NLP τεχνική

NLP (Νευρογλωσσικός Προγραμματισμός) - τρόπο να επηρεάσει τον συνομιλητή μέσω συναισθημάτων και προσωπικών πεποιθήσεων. Στην καθημερινή ζωή, όλοι καθοδηγούνται από τις δικές τους πεποιθήσεις (αξίες). Αλλάζοντας την αξία - μπορείτε να αλλάξετε τη συμπεριφορά ενός ατόμου. Αυτός είναι ο στόχος του NLP.

Το NLP χρησιμοποιείται ευρέως στη διαφήμιση, στις διαπραγματεύσεις, στον τομέα των ενεργών πωλήσεων. Το καθήκον είναι να πούμε κάτι που σχεδιάστηκε σε διαφορετική μορφή, χειριζόμενος τη συνείδηση.

Για παράδειγμα, ένας άνθρωπος θέλει να κυριαρχήσει πάνω στη σύζυγό του, αλλά δεν μιλάει ανοιχτά ("Πρέπει να με υπακούει"), αλλά χειραγωγικά ("Οι καλές συζύγοι υπακούουν στους αγαπημένους"), επιτυγχάνοντας το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Πειστική ομιλία: παραδείγματα κειμένων

Εξετάστε μια κατάσταση όπου οι γονείς θέλουν να πείσουν το παιδί στην τριτοβάθμια εκπαίδευση:

"Μια καλή εκπαίδευση σας επιτρέπει να κερδίζετε πολλά, να κάνετε νέες γνωριμίες, να έχετε μια υψηλή θέση στην κοινωνία" (άμεση μέθοδος).
"Χωρίς εκπαίδευση δεν θα πάτε οπουδήποτε, θα εργαστείτε σε κακή θέση" (αρνητική συλλογιστική).
"Συμμετέχουν όλοι οι συμμαθητές σας - σκέφτονται το μέλλον" (απευθύνονται στην κοινή πλειοψηφία).

Η δυνατότητα να πείσει επιτρέπει να επιτύχετε τους στόχους σας, να επηρεάσετε τους ανθρώπους.

Συνιστούμε την κλασική δουλειά του Ρόμπερτ Τσάλντιν "Η Ψυχολογία της Επιρροής: Πεποίθηση, Επιρροή, Υπερασπίστε" - το βιβλίο αποκαλύπτει τέλεια τις μεθόδους πειθούς, οι οποίες μπορούν να εφαρμοστούν αμέσως μετά την ανάγνωση.

Το μυστικό της πειστικής ομιλίας από επαγγελματίες: