Η ικανότητα να εργάζεστε με ανθρώπους και να τους φέρνετε στην επιθυμία να κάνετε μια αγορά ή να χρησιμοποιήσετε την υπηρεσία είναι μια πραγματική τέχνη της επικοινωνίας και αναπτύσσεται με την εμπειρία. Ως εκ τούτου, η κατάρτιση βοηθά τους αρχάριους να κυριαρχήσουν γρήγορα τις περιπλοκές του επαγγέλματος και τις μεθόδους της ειδικής αλληλεπίδρασης με έναν δυνητικό πελάτη.
Οι πωλήσεις χωρίζονται σε ενεργές και παθητικές. Οι παθητικές πωλήσεις πραγματοποιούνται όταν ο ίδιος ο πελάτης έρχεται στο γραφείο ή πραγματοποιεί τηλεφωνική κλήση και έχει ήδη επικεντρωθεί στη συνεργασία. Ενεργές πωλήσεις - είναι πωλήσεις σε ένα άτομο που δεν ενδιαφέρεται για μια υπηρεσία ή ένα προϊόν.
Ποιες είναι οι πωλήσεις και ποιες είναι αυτές;
Οι ενεργές εκπαιδευτικές πωλήσεις δείχνουν πώς μπορείτε να βρείτε έναν πελάτη, πώς να τον ενδιαφέρεστε με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, να περιγράψετε χειρονομίες και ειδικές δομές γλώσσας που οδηγούν ένα άτομο να κάνει μια κερδοφόρα απόφαση για εσάς. Κατά κανόνα, το πρώτο μπλοκ επικοινωνεί με την "ψυχρή" επαφή, όταν παρουσιάζετε για πρώτη φορά τον εαυτό σας και το προϊόν σας. Κατά τη συνάντηση είναι σημαντικό να έχετε χρόνο για να συλλέξετε τις μέγιστες πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη και τις ανάγκες του, φροντίστε να διορθώσετε το όνομα και τα στοιχεία επικοινωνίας του.
Στη συνέχεια έρχεται μια μίνι παρουσίαση πέντε λεπτών του προϊόντος ή της υπηρεσίας, συνοδευόμενη συχνά από υποβλητικές ερωτήσεις που υποδηλώνουν μια θετική απάντηση. Για παράδειγμα, "Σας ενδιαφέρει η υγεία των αγαπημένων σας;" - "Ναι" - "Τότε πιθανόν να με ενδιαφέρει ποιο νερό πίνουν!" Αφού ο πελάτης έχει αμφιβολίες σχετικά με την ανάγκη να επωφεληθεί από την προσφορά σας, θα πρέπει να στείλετε την τιμή σε ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή να κλείσετε ραντεβού με τον πελάτη στο γραφείο.
Υποχρεωτικό επίπεδο κατάρτισης - καταπολέμηση των αντιρρήσεων. Αποδίδεται το κύριο μέρος σε κάθε σεμινάριο προώθησης πωλήσεων, επειδή ο σημερινός πελάτης "όχι" μετατρέπεται συχνά σε "ναι" του αύριο. Πώς να αποφύγετε εμπόδια με τη μορφή γραμματέων και άλλων ενδιάμεσων υπαλλήλων για να φτάσετε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων; Πώς να διασφαλίσετε ότι θα σας δοθεί μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στην οποία μπορείτε να στείλετε μια τιμή ή μια παρουσίαση; Αυτές και πολλές άλλες ερωτήσεις απαντώνται κατά τη διάρκεια ενεργό κατάρτιση πωλήσεων.
Μια καλή παρουσίαση περιλαμβάνει τη διαφήμιση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, μια περιγραφή των θετικών ιδιοτήτων και των ικανοτήτων που λαμβάνει ένας πελάτης κατά την αγορά του. Εάν δεν το γνωρίζετε και δεν το χρησιμοποιείτε στην επικοινωνία, τότε είναι σχεδόν αδύνατο να ενδιαφέρεστε τον συνομιλητή. Αυτός είναι ο λόγος περισσότερες εκπαιδευτικές δραστηριότητες να περιγράψει λεπτομερώς τα πλεονεκτήματα της υπηρεσίας ή του προϊόντος, να τονίσει πώς συγκρίνεται ευνοϊκά με εκείνα της αγοράς. Οι υπάρχουσες μειονεκτήματα ή ταλαιπωρία, όπως το υψηλό κόστος ή άλλες, παρουσιάζονται με πειστικό και σωστό τρόπο.
Είναι επίσης σημαντικό να τονίσουμε γιατί αξίζει να εκμεταλλευτείτε την προσφορά της επιχείρησής σας, επομένως οι εκπαιδεύσεις ενημερώνουν λεπτομερώς για την εταιρεία και την κατάστασή της. Πόσα χρόνια στην αγορά, είτε υπάρχει παραγωγική βάση είτε ξένοι εταίροι, συστάσεις μεγάλων πελατών, μοναδικές τεχνολογίες παραγωγής ή καινοτόμα πιστοποιημένα υλικά κ.λπ. Οτιδήποτε μπορεί να πείσει έναν πελάτη υπέρ της εταιρείας σας θα πρέπει να αναφερθεί. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να μην γλιστρήσετε σε επικρίσεις ανταγωνιστικών επιχειρήσεων, είναι καλύτερο να πείτε ευγενικά ότι δεν γνωρίζετε τίποτα για αυτές τις εταιρείες, αλλά μπορείτε να πείτε έτσι και για τις δικές σας εταιρείες και να εγγυηθείτε αυτό.
Πολλές υπηρεσίες δεν μπορούν να αγγιχτούν, και επομένως δεν πωλούν τόσο πολύ την ίδια την υπηρεσία, όπως η άνεση που θα της δώσει η αγορά. Πόσο βολικό θα είναι να πάτε σε ένα νηπιαγωγείο με ένα παιδί από ένα νέο διαμέρισμα κοντά, πόσο χρόνο θα διατεθεί η παράδοση έτοιμου φαγητού, πόσο υγιής είναι να χαλαρώσετε στη θάλασσα και ούτω καθεξής.
Το τελικό στάδιο της εκπαίδευσης επιχειρηματικά παιχνίδια, προσομοίωση καταστάσεων "πωλητής-αγοραστής". Αυτό μπορεί να είναι ένας απόλυτα απορριπτικός πελάτης και το καθήκον σας είναι να τον πείσετε. Ή ο πελάτης θέλει τα πάντα ταυτόχρονα και σήμερα, αλλά δεν σκοπεύει να περιμένει, αλλά πρέπει να τον πείσουμε να σπάσει τη σειρά σε μέρη, εξηγώντας πώς συμβαίνει αυτό στην επιχείρησή σας και γιατί θα ήταν καλύτερο και πιο κερδοφόρο για αυτόν. Οι περιπτώσεις, δηλαδή τα καθήκοντα, είναι πολύ διαφορετικές, αλλά ο κύριος στόχος κάθε παιχνιδιού ρόλων είναι να εδραιώσει τη θεωρία με την πρακτική και να αναπτύξει μια σίγουρη συμπεριφορά σε κάθε κατάσταση.
Ενεργή εκπαίδευση πωλήσεων ενθαρρύνουν την εμπιστοσύνη στην αξιοπιστία της επιχείρησής τους και την ποιότητα των αγαθών τους, τους διδάσκουν πώς να επικοινωνούν σωστά και να αφήνουν τους πελάτες τους σε μια αγορά και να τους κάνουν να νιώθουν στη θέση τους, γεγονός που συμβάλλει στην καλύτερη κατανόηση της στρατηγικής δράσης που πρέπει να ακολουθηθεί σε μια δεδομένη κατάσταση.
